Da du immerhin diesen Satz noch liest, hat dich die Überschrift zumindest ein wenig neugierig gemacht. Warum? Vermutlich, weil ich ich dir etwas verspreche, was für dich sehr nützlich ist. Dafür gibt es ein Wort. Genauer gesagt mehrere: Value Proposition | Werteversprechen | Nutzenversprechen. Diese direkt zu Anfang für dein Business zu definieren hat gleich mehrere Vorteile:
- Du baust darauf deine Content Strategie auf
- Du nutzt sie für deinen (Elevator) Pitch & das Pitchdeck
- Du nutzt sie bei der Pressearbeit, um Journalist:innen den Nutzen deines Produktes zu erklären
Erstaunlicherweise fällt es vielen Unternehmen (und zwar nicht nur Startups!) schwer, ihre Value Proposition zu definieren. Wer schon einmal ein Business Model Canvas oder Lean Canvas ausgefüllt hat weiß, dass die Value Proposition einer der zentralen Bausteine für die Entwicklung eines Geschäftsmodells ist.
Unterschiede der Value Proposition zum USP und Benefits
Viele verwechseln jedoch das Werteversprechen (Was versprecht ihr euren Kunden? Wie profitieren sie, wenn sie euer Produkt kaufen? Welche Transformation werden deine Kunden durch dein Produkt erfahren?) mit dem USP (Unique Selling Proposition oder Alleinstellungsmerkmal) oder den Benefits (Vorteile deines Produktes) oder Features (Was kann und hat mein Produkt alles?). Hier mal ein Beispiel:
- Unsere Software ist die erste, die Machine Learning und Künstliche Intelligenz einsetzt ( = USP)
- Mit unserer Software sparst du Zeit und Kosten, weil du nichts einscannen und von Hand übertragen musst ( = Value Proposition / Werteversprechen)
Bei ersterem werden schöne und sicher auch interessante Produkteigenschaften in den Fokus gerückt, bei letzterem packt ihr mich (bzw. die Zielgruppe) jedoch genau bei meinem Problem: Ich finde es ätzend, alles erst auf Papier auszufüllen und dann einzuscannen und per Hand zu übertragen! Endlich gibt es eine Lösung, die mir das erspart! Die Technik dahinter ist für mich als potenzieller Kunde meist weniger relevant. Mich interessiert, welche Transformation ich durch die Nutzung des Produktes erfahre, wie es mir das Leben oder Arbeiten erleichtert.
Hier das Beispiel für mein eigenes Business:
- Bekannt ohne Budget vermittelt zu einem günstigen Preis praktisches Wissen zu Startup PR ( = USP)
- Mit einem Bekannt ohne Budget Coaching bekommst du mehr Reichweite und Aufmerksamkeit für dein Business, ohne Geld für Werbung oder eine Agentur auszugeben. ( = Value Proposition)
Value Proposition: Wofür du sie brauchst
Es lohnt sich, die Value Proposition direkt zu Anfang deines Unternehmens für dein Business an sich sowie all deine Produkte zu formulieren! Du wirst sie später beispielsweise für Folgendes verwenden können:
- Website & Landing Pages
- Social Media Posts
- Überschriften für Blogartikel
- Ads
- Pressetexte
Falls du einen Redaktionsplan mit Content Säulen hast, schreib die ausformulierte Value Proposition direkt in die Produktsäule als eigener Post. Denn es ist völlig legitim – ja sogar essenziell wichtig – dass du regelmäßig deinen Followern erzählst, wie du ihnen noch besser als nur mit kostenlosem Content helfen kannst, zu ihrem Wunschergebnis zu kommen! Darum geht es letztendlich im Content Marketing.
Kurz & knackig formuliert, kann die Value Proposition auch gleichzeitig die Tagline sein – wie es z.B. beim ersten Apple iPod war: „1.000 songs in your pocket“ oder bei mir mein Name: Bekannt ohne Budget.
Wie formuliere ich die Value Proposition?
Versetze dich in deine:n Wunschkund:in und sammle erst einmal nur einzelne Stichpunkte oder Wörter:
- Was will er/sie erreichen oder muss er/sie schaffen? („erfolgreich im Job sein, glückliches Leben“)
- Was hält ihn/sie jedoch davon ab, was sind seine oder ihre größten Probleme und Herausforderungen? („gestresst im Job, oft Nacken- und Kopfschmerzen, kein Plan B“)
- Welches Wunschergebnis bringt nun dein Produkt bezogen auf die vorigen Punkte? („Entspannung für Körper & Geist, dadurch mehr Energie & Lebensfreude, einen konkreten Plan für den Weg aus dem Hamsterrad“)
- Wie erreicht er/sie dieses Ergebnis mit deinem Produkt? („Yoga, Gruppencoaching & Austausch mit Gleichgesinnten“)
Jetzt formulierst du aus den Bausteinen einen Satz und ergänzt ihn gegebenenfalls: „Mehr Energie und Lebensfreude durch Entspannung für Körper und Geist mit Yoga sowie einen konkreten Plan B für den Weg aus dem Job-Hamsterrad, den du im Coaching und Austausch mit Gleichgesinnten erstellst.“
Hier gibt es ein kurzes Erklärvideo (auf Englisch) von der auf Startups spezialisierten Unternehmen Strategyzer inklusive einer Hilfestellung zum Formulieren: Der Value Proposition Canvas:
Du siehst anhand dieser Beispiele schon: Das Marketing von heute geht weg von „So toll ist mein Produkt“ und hin zu „So hilft (dir) mein Produkt“. Bei der PR war das übrigens schon immer so 😉
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